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Buenos Aires » Infobae
Fecha: 01/02/2025 02:43
Conseguir un interesado para una empresa en venta debería ser el final feliz de una historia de esfuerzo y éxito, pero para muchas pymes ese momento se convierte en un desencanto (Foto: Shutterstock) Un sueño recurrente: “Voy a hacer crecer esta empresa. Retiraré algunos dividendos, otros tantos quedarán invertidos. Luego de varios años, cuando llegue el momento oportuno y el candidato adecuado, la voy a vender para poder retirarme tranquilamente”. Este es el sueño de muchos, ya sea que la empresa esté en venta o que el plan aún no tenga una fecha definida. La ensoñación suena bien y parece alcanzable, pero suele ignorar un aspecto clave: vender una empresa es mucho más difícil de lo que parece. De hecho, puede generar un nivel de estrés similar al de una mudanza, un divorcio o incluso una pérdida, porque a menudo encierra algo de cada uno. Conseguir un interesado para una empresa en venta debería ser el final feliz de una historia de esfuerzo y éxito, pero para muchas pymes ese momento se convierte en un desencanto. Cuando una empresa no está preparada para operar sin su dueño, la transacción se llena de complicaciones que afectan tanto el valor de la venta como la libertad del vendedor. El comprador, al detectar esta dependencia, impone condiciones que pueden convertir al dueño en prisionero de su propia creación. Aunque en casi todas las ventas de pymes se requiere que el dueño permanezca un tiempo para garantizar la transición, una falta de preparación puede generar un círculo vicioso. Aunque en casi todas las ventas de pymes se requiere que el dueño permanezca un tiempo para garantizar la transición, una falta de preparación puede generar un círculo vicioso (Foto: Uitba -Unión Industrial Provincia de Buenos Aires-) Esto puede hacer que la operación se frustre, que la estadía del dueño se extienda más de lo acordado o que el valor económico se deteriore, sumando un desgaste emocional incalculable. La trampa del earnout y la permanencia El primer gran impacto de una empresa mal preparada para su venta se da en el earnout, un mecanismo que condiciona una parte del precio de la venta al cumplimiento de metas futuras. Esto incluye no solo resultados financieros, sino también operativos, como la capacidad del equipo para sostener el negocio sin inconvenientes. Lejos de la fantasía de muchos, el vendedor no suele recibir todo el dinero al momento de la transacción y queda sujeto a un período de evaluación que puede extenderse más de lo esperado. Por lo general, esta condición se establece en el SPA (Stock Purchase Agreement, contrato de compraventa de acciones o cesión de cuotas de la empresa) mediante una cláusula que permite recortes en el saldo del precio acordado de acuerdo con la performance de la empresa y el equipo. Además, se exige que el dueño permanezca en la operación para garantizar una transición ordenada. Cuando esta permanencia es breve (seis meses a un año), no presenta mayores problemas. Pero si la empresa depende en exceso del dueño, este podría quedar atrapado por años en un rol que planeaba dejar atrás, con consecuencias económicas y emocionales tanto para él como para su equipo. El peso de los mandos medios y ejecutivos La extensión de la permanencia del dueño está directamente relacionada con el desarrollo de mandos medios y ejecutivos. Este desarrollo no solo afecta el precio de venta, sino también la autonomía del negocio. Cuando los colaboradores clave están bien retenidos y cuentan con un esquema de incentivos sólido, el dueño puede reducir su participación en la transición o incluso evitarla. Incluso en el caso de empresas creadas con la intención directa de venderse (“Built to Sell”, John Warrilow), resulta estratégico involucrar (operativa y económicamente) a los colaboradores clave en el proceso de venta. Cuando los colaboradores clave están bien retenidos y cuentan con un esquema de incentivos sólido, el dueño puede reducir su participación en la transición o incluso evitarla (Foto: Uitba -Unión Industrial Provincia de Buenos Aires-) Por el contrario, en una empresa dependiente del dueño, la falta de un equipo autónomo no solo disminuye el valor, sino que también genera más condiciones restrictivas para el vendedor. En la mayoría de las transacciones, los colaboradores clave suelen segmentarse en diversos niveles (llamados Tier), donde su permanencia en la empresa debe ser garantizada económicamente: un movimiento del equipo clave puede desencadenar un descuento en el precio o la necesidad de que el vendedor colabore en la designación de su reemplazo. Preparar la empresa: una maratón La raíz del problema está en la falta de preparación estructural. Vender una empresa no es una carrera de velocidad, sino una maratón que comienza mucho antes de buscar un comprador. Muchas pymes operan bajo un modelo en el que el dueño centraliza el conocimiento y las decisiones estratégicas, lo que limita la autonomía del negocio. Esta dependencia se refleja en varios aspectos críticos: Falta de mandos medios : Sin líderes intermedios bien formados, la operación recae completamente en el dueño. Ausencia de herramientas de retención : Incentivos como stock options o vesting no solo atraen talentos clave, sino que también alinean a los empleados con el crecimiento de la empresa. Procesos deficientes o inexistentes: Sin estandarización, el negocio pierde valor a los ojos del comprador. Preparar una empresa para la venta implica mucho más que tener buenos números. Es necesario construir una estructura legal sólida, donde los contratos sean claros y transferibles, y establecer procesos que permitan que la operación continúe sin interrupciones. El costo de no estar listo Cuando una empresa no está preparada, el impacto va más allá del precio de la transacción. El verdadero costo está en las condiciones que el dueño acepta para cerrar el trato. En lugar de disfrutar del fruto de su trabajo, queda atrapado en un rol no deseado o para el que no está preparado. Esto se combina con el hecho, nada menor, de que en el mercado de venta de empresas, la primera impresión es única. Una venta fallida puede ser el augurio de una depreciación sistemática del valor de la empresa en futuros intentos. La preparación es clave para evitar estos escenarios. No se trata solo de vender por un mejor precio, sino de garantizar que el proceso de venta sea una liberación y no una carga. Porque, al final del día, el éxito no está solo en vender, sino en hacerlo bajo términos que permitan al dueño avanzar hacia su próxima etapa con autonomía y tranquilidad. El autor es abogado y especialista en derecho corporativo con un enfoque en liderazgo, mejora, y gestión empresarial
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