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Buenos Aires » Infobae
Fecha: 19/05/2025 02:40
Isra Bravo explicó en La Fórmula Podcast que vender es una acción constante en la vida cotidiana desde la infancia hasta el ámbito laboral En un nuevo episodio de La Fórmula Podcast, Isra Bravo, uno de los copywriters más influyentes y reconocidos del mundo hispano, detalló cómo el arte de vender está presente en todos los aspectos de la vida, desde la niñez hasta el ámbito profesional. Compartió su trayectoria desde sus inicios trabajando en un almacén, donde descubrió el poder del storytelling y el copywriting para impulsar su carrera. Subrayó la importancia del liderazgo, la perseverancia y el autocontrol en la construcción de una marca personal sólida y ofreció consejos prácticos para mejorar las habilidades de negociación y autoevaluación. Podés escuchar el episodio completo en Spotify y YouTube. Isra ha revolucionado la forma de vender por escrito con un estilo directo y altamente persuasivo. Formó a miles de emprendedores y empresas en España y América Latina, logrando resultados sorprendentes, tanto en sus propios proyectos como en los de sus clientes. Es pionero en el uso del email diario como herramienta de venta, combinando historias breves con técnicas de persuasión para generar miles de euros al día con textos de apenas 300 palabras. Isra Bravo subrayó que todos somos una marca personal y que cada acción suma o resta en la percepción que otros construyen sobre nosotros (Imagen Ilustrativa Infobae) —Repites una frase que es: “Vivir es igual a vender”. ¿Qué significa para vos eso? —Yo siempre digo que vivir y vender es lo mismo porque realmente es algo que hacemos desde que nacemos. Lo que hay que hacer es tomar consciencia de ello. Cuando tú eres pequeño y estás en casa y a lo mejor tienes hermanos, pues estás buscando la atención de tu mamá, tu papá, estás haciendo negociación, estás vendiendo. Cuando eres adolescente y tratas de ligar con alguien, estás haciendo lo mismo. Cuando en un trabajo tratas de postularte, cuando quieres un aumento de sueldo, también estás vendiendo y negociando. Somos inevitablemente producto de ser comerciantes desde siempre, desde el principio de los tiempos. Entonces, entender esto es una cosa que nos va a ayudar mucho a enfocarnos y verlo como una parte natural de nosotros. Cuando alguien me dice que no le gusta vender, es como si me dijera que no le gusta respirar. Da igual que te guste o no, lo estás haciendo. Incluso para decirme que no te gusta vender, estás tratando de venderme una idea. Entonces hay que asumir eso como parte de nosotros. Y en el momento que entiendes ese juego, todo va mucho mejor. La Fórmula - Isra "La diferencia está en el AUTOCONTROL" —¿Cómo empieza tu carrera y cuándo te diste cuenta del potencial que tenía el copywriting como oportunidad de negocio? —Yo estaba descargando camiones en ese momento en un polígono en Asturias y es una historia que parece un poco cinematográfica en el sentido de: no llego a fin de mes, tengo una serie de problemas económicos bastante grandes y siempre me gustó escribir. Soy disléxico, entonces para poner orden en mi cabeza siempre tenía que escribir para intentar ordenar las ideas. Entonces, de casualidad le ayudé a un amigo con un presupuesto que tiene una empresa de mudanzas y funcionó. Entonces, empecé a interesarme en el mundo del storytelling, el copywriting, la redacción persuasiva y cómo los mejores redactores en Estados Unidos sacaban muchísimos millones de dólares gracias a saber hacer esto bien. Entonces me voy interesando y descubro poco a poco que tengo una habilidad extraña con esto que se me da especialmente bien y tengo la suerte de que una de las pocas cosas que se me dan bien son súper demandadas. La mayoría de las personas, independientemente de que sean abogados, arquitectos, tengan unos estudios u otros, no comunican bien, normalmente no saben expresar bien su valor añadido. En eso entra el papel de un redactor publicitario. Y bueno, pues se me empieza a dar bien, empiezo a mandar todos los días un email como estrategia de negocio, ya que no podía competir porque no tenía dinero para publicidad ni nada, pues era crearme una pequeña lista que la gente fuera entrando y yo les iba mandando todos los días email. Me di cuenta de que tenía un don para la escritura persuasiva y que, además, ese don se pagaba muy bien. Y hoy es un negocio que factura varios millones de euros al año. Asumir la venta como algo natural permite enfocarse y comunicarse mejor tanto en lo personal como en lo profesional, según el experto — Hoy se habla mucho de construir una marca personal. ¿Cómo construiste la tuya y qué hace que una marca personal sea buena? —Hay un tema que mucha gente pasa por alto y cree que la marca personal es una cosa que va al margen de ellos. Todos somos una marca personal. Cuanto antes asumes que desde que naces eres una marca personal y que los movimientos que hagas van a tener en cuenta y van a sumar o restar para esa marca personal, mejor. Una marca personal que triunfa tiene que mostrar liderazgo. O sea, tú tienes que ser capaz de decir a la gente qué tiene que hacer. Eso es importante. Tú tienes que liderar tu negocio. Entonces tienes que saber utilizar esas herramientas porque a las personas, incluso las que puedan ser más independientes, que no le gustan que les manden, hay momentos en su vida que les gusta ser guiado. Cuando un cliente te pide un presupuesto, y mucha gente que no lo entiende, lo que quiere es que le digas qué tiene que hacer. Entonces, tiene que ver seguridad, tiene que ver autoridad, tiene que notar esas cosas. Tienes que transmitirlo. La mayoría de la gente vende con mucho miedo, vende mostrando necesidad, buscando validación. Y no compramos eso, no queremos eso. Queremos que nos digan qué tenemos que hacer sobre todo cuando contratan un profesional en quien quieren confiar. Por tanto, una marca personal lo primero que tiene que tener es autoridad y tiene que tener personalidad, tiene que ser carismática. ¿Cómo conseguimos eso? No buscando la aprobación de los demás más en esta era que vivimos de redes sociales, la mayoría de la gente vive buscando la aprobación de los demás y con miedo a lo que digan los demás. Si la gente se planteara cómo hacer una comunicación que conecte más con gente con la que podría conectar. La Fórmula - Isra “nunca muestres tu necesidad” —Haces énfasis en tener una actitud “No te necesito” de cara a un cliente . ¿Qué consejos darías para aprender a transmitir esa actitud, incluso cuando en el fondo uno sí los necesita? —Hay uno que funciona extraordinariamente bien. Imagínate que te viene un cliente y te pide un presupuesto. Tú se lo mandas y a medida que acorta los plazos para que se decida y más conversión. La mayoría de la gente da muchos plazos, muchas facilidades y por ejemplo, te mando un presupuesto del día cinco y te digo: “Oye, ¿te parece bien? ¿Cuándo hablamos? Y ya te estoy dando a ti la sartén, le das al cliente el poder de que elija y eso nunca se lo tienes que hacer. Tú mandas el presupuesto y le dices tienes dos días para decidirte y si a los dos días no se ha decidido, le pides un email que te confirme que no le interesa, o sea, le pides el no. Cuando tú le pides el no está resultando automáticamente más atractivo. Esto está muy estudiado en negociación del FBI de siempre, que yo he traído hace unos años el copy y lo he puesto en muchas formaciones. ¿Y cómo funciona? Entonces, lo primero para no mostrar necesitado es buscar el no, buscar que te rechacen, marcar plazos cortos y no tener miedo a transmitir la sensación real de que tienes muchos sitios donde elegir, donde tener opciones. Cuando le decís a alguien: “Te doy una consultoría gratuita, te hago un diagnóstico sin cargo, ¿cuándo querés que te llame? ¿Cuándo te viene bien que nos veamos? ¿Qué te pareció? ¿Querés un descuento, algo más?” Estás mostrando tanta necesidad, estás pareciendo tan poco interesante como profesional que automáticamente la percepción de valor de la otra persona cae. Por tanto, tienes que mostrar que al final pronto va a ser real el hecho de que tú puedes elegir. Cuando tú puedes elegir, eres más atractivo, siempre. Para que la gente lo pueda visualizar, ¿tú llevas las zapatillas más baratas que te puedes permitir? ¿Has comprado las más económicas? ¿Vives en el piso más barato? No, ninguno. No vivimos en el piso más económico, ni llevamos la ropa más barata, ni las zapatillas, ni nada. Quiero decir, es como no entender que hay gente que lleva un reloj en la muñeca que cuesta 30 €, otros que llevan uno de 100 mil y otros que no llevamos. El precio es solo un elemento más y la mayoría de las veces no es ni mucho menos el más importante. La mayoría de las veces es simplemente un elemento más y en la mayoría de las ocasiones, además qué es lo que hace la gente normalmente cuando vende algo, piensa: si lo hago más económico rápidamente es más atractivo. Lo que no entienden es que si tú pones algo más económico vas a tener que justificar muy bien por qué es más económico, porque si no, la percepción de lo que vendes es que no es valioso. Y eso es lo peor y lo último que querrías transmitir. Entonces, ¿vas a vender algo barato? Tienes que tener una estrategia, saber por qué. Vas a tener que comunicar por qué es económico. El entrevistado reivindicó el trabajo diario como el verdadero potenciador del talento y afirmó que sin perseverancia las habilidades no se desarrollan (Imagen Ilustrativa Infobae) —En tu libro mencionas: “Solo hay un camino: trabajo, disciplina, autocontrol”. ¿Qué es el autocontrol para vos? —Bueno, es un poco la perseverancia. Hay que tener una cosa clara. Siempre va a haber alguien más guapo que tú, más alto que tú, más fuerte, más rico, con más contactos, con más talento social, etcétera. Pero tienes que tener claro que más perseverante que tú, como máximo, te empatan. O sea, quiero decir, nadie puede ganarte en eso. Porque la sociedad es tan floja, la gente está tan poco dispuesta al sacrificio. Se han puesto las cosas tan fáciles que la mayoría de la gente se ahoga en un vaso de agua. Empiezan una formación y si no les sale al minuto lo mismo que has conseguido tú, no funciona, se rinden, van a otra cosa y la gente va de sitio en sitio, sin centrarse en nada. Si tú tienes el control y la perseverancia suficiente como para dedicarle tiempo a las cosas, eso es imbatible. Y todas las personas de talento que tú conoces que hayan destacado son extraordinariamente trabajadoras y perseverantes. No existe el talento. Si no lo trabajas, muere. Entonces, solo con ser perseverante ya ganas a casi toda la competencia en casi cualquier cosa que hagas. No necesitas siquiera ser una persona especialmente talentosa porque el hecho de la perseverancia no solo te va a hacer ganar a toda la perseverancia, sino que te va a convertir en alguien de más talento porque el trabajo va a potenciar aquello que sea lo que tú haces y a lo que te dedicas. Bravo destacó que vender con miedo o mostrando necesidad disminuye la percepción de valor y genera desconfianza en el cliente (Imagen ilustrativa Infobae) —Te hago la última pregunta, la que les hago a todos los invitados que pasan por acá: ¿hay algo que hayas leído, visto, escuchado o que te hayan contado, que en el último tiempo te haya hecho pensar o te haya dejado reflexionando y quisieras compartir? —Hace poco escuché una historia de Julio César. La habían secuestrado unos piratas, esto era muy habitual y pedían 20 monedas de plata. Me invento la cifra, pero más o menos. Era el estandarte que pedían. Entonces él, que no era nadie, un joven de 25 años, sabía que si pedían ese rescate a Roma, Roma iba a decir: “Le podéis tirar al mar, no vamos a pagar 25”. Así que cuando los piratas iban a pedir esa cantidad, él dijo 25. Esto es ridículo. No sabéis quién soy. Tenéis que pedir 250. Entonces cuando llegó las noticias a Roma, dijeron: “¿Quién será esa persona por la que los piratas piden 250?” Y por supuesto, lo pagaron y pudo salvar la vida. Vino a confirmar algo que tengo bastante claro hace años, pero me gustó la forma en la que se contaba la historia: la importancia de saber darnos valor. Si tú no te das valor, que no hay que confundir con arrogancia, no hay que confundir con pensar que eres mejor que nadie. A mí una cosa que me transmitieron mis padres y acabo enseguida es no creerse más que los demás, pero quererse mucho es compatible. Esa historia viene a confirmar el que tú tienes que quererte mucho. ¿Si no te quieres mucho, tú cómo vas a querer a otros?
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