Cómo definir tu servicio de entrada
Por Cristhian Fink. Consultor en estrategia comercial
Por Cristhian Fink. Consultor en estrategia comercial – crisfink.com
Si vendés tu propio servicio, en algún momento te enfrentaste a esta pregunta: ¿qué ofrezco exactamente?
Y si sos de los que pueden hacer varias cosas consultoría, diseño, asesoría, capacitación, implementación la pregunta se complica. Porque cada vez que intentás definirte, sentís que estás cerrando puertas.
Yo lo viví. Puedo hacer marketing, optimización de procesos, soluciones con IA, estrategia comercial. Durante un tiempo intenté comunicar todo eso. El resultado era que nadie entendía bien qué hacía ni cuándo llamarme.
Lo que aprendí es esto: el problema no es definirte. Es confundir tu definición de marca con el techo de lo que podés ofrecer.
Qué es un servicio de entrada
Tu servicio de entrada es la puerta por donde entra el cliente. No es todo lo que hacés es lo primero que entiende cuando te encuentra.
Tiene que cumplir tres condiciones:
-Que describa un problema concreto. No un proceso, no una metodología, no una categoría amplia. Un problema que tu cliente reconoce como suyo cuando lo lee.
-Que sea fácil de repetir. Si alguien que te conoce no puede explicarle a otro en dos oraciones qué hacés, tu servicio de entrada no está bien definido.
-Que abra conversación. No tiene que cerrar la venta tiene que generar el contacto. Lo demás aparece adentro del vínculo con el cliente.
Lo que pasa adentro del vínculo
Acá está la parte que más se malentiende.
Cuando definís un servicio de entrada claro, no estás limitando lo que podés ofrecer. Estás creando las condiciones para que el cliente descubra todo lo demás.
En mi caso: entro por estrategia comercial. Pero en la mayoría de los proyectos, a lo largo de los tres meses, aparecen otras cosas procesos internos que frenan las ventas, decisiones sobre el equipo, oportunidades con IA que el cliente no había visto. Eso lo ofrezco adentro del proyecto, no como argumento de venta inicial.
El cliente que me contrató por estrategia comercial termina recibiendo mucho más. Pero si yo hubiera salido a decir hago estrategia comercial, optimización de procesos, soluciones con IA y más, probablemente no me hubiera contratado por nada.
Cómo definir el tuyo
Tres preguntas para trabajar:
¿Qué problema resolvés primero?
No el más complejo ni el más completo el primero. El que hace que alguien salga a buscar ayuda. Ese es tu punto de entrada.
¿A quién le resolvés ese problema?
Cuanto más específico, mejor. No profesionales independientes consultores que venden sus servicios y tienen ingresos impredecibles. La especificidad no te cierra puertas: te ayuda a que la persona correcta se reconozca cuando te encuentra.
¿Podés decirlo en dos oraciones?
Si necesitás más de dos oraciones para explicar lo que ofrecés, todavía no está definido. Seguí simplificando hasta que alguien pueda repetirlo sin haberte escuchado a vos.
Un criterio para saber si lo tenés bien definido
Mostráselo a alguien que no sea de tu rubro. Si puede decirte en sus palabras a quién le hablás y qué problema resolvés, está bien definido. Si te pregunta ¿pero qué significa exactamente?, seguís trabajando.
Para cerrar
Definir tu servicio de entrada no es una decisión permanente ni irreversible. Es la mejor hipótesis que tenés hoy sobre cómo entrar al mercado.
La vas a ajustar con los primeros clientes. Eso está bien es parte del proceso.
Lo que no podés es salir a buscar clientes sin tenerla. Porque sin una puerta de entrada clara, el cliente no sabe cómo entrar.
