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Parana » Informe Digital
Fecha: 05/10/2025 11:15
Para la mayoría de las pymes, exportar es tanto un logro como un desafío mayúsculo, ya que a veces los márgenes apenas superan los costos, los mercados externos cada vez se cierran más y la oferta de bienes y servicios del mundo crece en forma sostenida. Es difícil mantenerse en el negocio. Guillermo Stephanus, de la Asociación de Importadores y Exportadores (AIERA), entidad emisora de Certificados de Origen, dice que en los dos últimos años, los primeros quince exportadores pymes son siempre los mismos, casi todos del sector agroexportador. La diferencia es la frecuencia de los envíos: hoy hay muchos altibajos. “La exportación nunca resultó fácil para las pymes. Cuando no es la falta de escala de mercadería, es el tipo de cambio poco competitivo, problemas con las terminales portuarias, o el costo de los fletes. También complica la falta de información de lo que demanda el mundo o la necesidad de marcar presencia en las grandes ferias o exposiciones. Una carencia que pueden remediar las fórmulas asociativas, como los consorcios de exportación”, afirmó Stephanus. “Los consorcios son el instrumento con el que desde el programa de Gerenciamiento Exportador Asociativo ayudamos a las pymes a exportar en forma asociativa. Son grupos de un mínimo de cinco y un promedio de siete empresas, de rubros afines que comparten el mismo canal de comercialización. Disponen de un gerente especializado a quien ayudamos a financiar sus honorarios y les ofrecemos además gestiones en el exterior”, dijo Emma Fontanet, responsable de Comercio Internacional, de Fundación ICBC. El programa, que se lleva adelante junto con la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional (AAICI), está conformado por 17 grupos de afinidad, que agrupan a un total de 111 empresas. Una experiencia similar, pero limitada a empresas de un rubro en particular, es la del Consorcio Exportador GIAPE (Grupo Industrial Argentino de Productos Eléctricos). Marcelo Wiñazky, coordinador de Grupo GIAPE, dice que el grupo nació en el año 2000 y en la actualidad está integrado por siete empresas que el año pasado exportaron a 25 países bienes no tradicionales y con valor agregado, por US$3,54 millones. “El grupo se autofinancia, con la consigna de promocionar sus productos en el exterior. Participamos en ferias, ruedas de negocios, misiones comerciales y eventos de lanzamiento de productos. Pero cada empresa comercializa sus productos en forma individual”, aseguró Wiñazky. ¿Cómo funcionan estos grupos exportadores? A continuación van algunos ejemplos. Yerba mate y té Klimiuk es una empresa de la localidad misionera de Campo Viera de 150 empleados, que cada año produce 4.500 toneladas de té negro, 1.000 toneladas de té verde y 5.000 toneladas de yerba mate. “Empezamos a exportar té a Chile en 2013 y unos años después nos propusimos llegar a mercados de otra magnitud. Contábamos con volumen de producción y necesitábamos un mayor nivel de demanda. Así nos integramos al Grupo Exportador de Té y Yerba Mate del programa de Fundación ICBC”, dijo Yonathan Klimiuk, socio gerente de la firma. “El grupo está conformado por seis empresas productoras de la región, que comparten compras de insumos y otras necesidades. Nos turnamos para participar en los eventos internacionales. En los últimos meses estuvimos en Emiratos Árabes, Arabia Saudita, Egipto y China. Con el té negro como caballito de batalla, Klimiuk entró en China cuando ya exportaba a Estados Unidos, Malasia, Rusia y Perú, entre otros”, explicó Hemuth Kummritz, gerente coordinador del grupo exportador. Argentina produce 80.000 toneladas de té negro por año, equivalente a 4% de la producción mundial. Exporta 90 % de su producción. “Exportamos 500 toneladas por año a Malasia, que es un gran consumidor y también productor de té negro. Distinto es el caso de China, que es un gran productor, pero de té verde. A Estados Unidos se le exporta a granel para que hagan blends con similares de Sri Lanka, Kenia e India”, dijo Klimiuk, quien señaló que pertenecer al grupo tiene sus ventajas. “Si bien cada empresa conserva su autonomía en materia de comercio exterior, podemos compartir las rondas de negocios y misiones comerciales, informes de Cancillería y algo muy importante son las compras en común, o en pool, de fertilizantes y bolsas, porque accedemos a mejores precios”. El empresario recuerda que las retenciones al sector fueron eliminadas en el 2020, pero no cuentan con reintegros. “Por momentos el tipo de cambio no ayuda. Nos ha pegado mucho el costo de la energía, que subió 37% en el primer semestre”, agregó. Miel Ochenta y cinco productores de miel de Entre Ríos y de Santa Fe conforman la Cooperativa Apícola del Paraná (COADELPA), que exporta entre 60% y 70% de la producción a países como Alemania, España, Eslovaquia y Colombia, entre otros. “Son embarques de 15 contenedores, a razón de 74 tambores de entre 300 y 330 kilos cada uno (unas 23 toneladas por contenedor), que vendemos a precios superiores a los del mercado interno. Para dar una idea: los valores de referencia de la miel tipo ámbar en julio pasado, puesta en el distribuidor local, era $1.850 por kilo. El mismo producto puesto en la Unión Europea era de 2,4 dólares, con el tipo de cambio a esa fecha en torno a $1.280”, afirmó Jorge Pitter, titular de la cooperativa. Para el empresario, la ventaja más importante de la exportación en grupo es la escala. “Lo mínimo que conviene exportar son 74 toneladas, un volumen muy difícil de juntar por parte de un productor mediano. Por otro lado, la cooperativa ofrece servicios de depósito fiscal, de laboratorio para control de color, humedad y características organolépticas, sistema de trazabilidad, los tratamientos sanitarios y algo muy importante: el aguante financiero mientras se cobra la operación, que puede tardar entre tres o cuatro meses”. Exportar con valor agregado es el gran objetivo del Grupo Apícola de Fundación ICBC. Felisa Charadía, integrante del consorcio, afirmó que vender la miel a granel es un despropósito en un mercado donde Estados Unidos fija la reglas y suele castigar a la Argentina con políticas antidumping. “La miel Manuka de Nueva Zelandia llega a Europa a 80 dólares el kilo y se comercializa al público arriba de 400 euros. El secreto es el fraccionamiento, un buen envase y el aroma y sabor del Manuka, que es un árbol de aquel país. Nosotros en la Argentina tenemos variedades multiflorales y monoflorales. Hay mieles de algarrobo, espinillo, limón, eucaliptus, entre otras”, describió Charadía. La empresaria, socia de la firma que lleva su apellido, de la localidad entrerriana de Urdinarrain, avanza en la tipificación de estos varietales y se encamina a iniciar la certificación de miel orgánica, en la producción de un apiario propio en el Delta del Paraná. “Son trámites exigidos por los importadores, que se completan con acciones de marketing, la información, el etiquetado y el envasado, que llevamos adelante en el grupo. Creamos una marca grupal para exportar a países islámicos y a Europa, donde tenemos interesados en Suiza, uno de los cuales nos pidió el envase con etiqueta negra, que es precisamente el color que caracteriza a la famosa miel neozelandesa”, agregó la empresaria. Materiales eléctricos Viyilant es una empresa ubicada en el barrio porteño de Floresta que produce sondas y cintas pasacables, control de líquidos y sistemas de destapación. Con una dotación de 52 empleados empezó a exportar hace casi tres décadas, en 1996. Pero no era fácil mantener los clientes externos, según contó Alejandro Carmona, socio gerente. La empresa este año ganó el Premio ICBC en Comercio Exterior en Categoría PYME. “En 2001 adherimos al Grupo Industrial Argentino de Productos Eléctricos (GIAPE), un consorcio exportador de productos eléctricos, y empezamos una etapa de mayor regularidad que llega al día de hoy. En la actualidad exportamos el 60% de nuestra producción a países de todos los continentes”, afirmó. “El consocio ha sido clave para mantener la llama del comercio exterior. Son procesos largos, no siempre rentables. Pero hay que mantener los mercados porque si se pierden, después no se recuperan”. Carmona contó que el grupo se reúne una vez por mes para intercambiar información sobre mercados, evolución de los precios y la demanda potencial de cada rubro. “Escuchamos a Marcelo Wiñazky, nuestro coordinador quien realiza los viajes y está en contacto permanente con nuestros clientes y potenciales clientes. Nos da un amplio panorama, intercambiamos información y repasamos la agenda de eventos y exposiciones”. La estrategia de la firma pasó por consolidar y al mismo tiempo sumar nuevos mercados, en alianzas con distribuidores. Hoy los productos Viyilant se embarcan hacia Australia, España, Líbano, Indonesia, Honduras, Estados Unidos, Singapur, Brasil y México, entre otros países. Viyilant exporta bajo la modalidad incoterm FOB (por Free on Board), por la cual su responsabilidad y costos terminan cuando la mercadería es cargada en el buque que la transportará. Y el medio de pago es el adelanto a través de bancos corresponsales en el caso de clientes nuevos o transferencias a 30, 60 o 90 días según cada caso. Carmona aseguró que en la actualidad es difícil competir porque han subido mucho los costos de la energía. “En precios estamos un 20% más baratos que la competencia china, que es de menor calidad y un 10% más caros que la italiana, que es de muy buena calidad”. Servicios de ingeniería Telebit es una empresa de ingeniería que ofrece servicios en los sectores de industrias electrónica, electromecánica y de gas y petróleo, que hoy también integra el Clúster Aeroespacial Mendoza, un consorcio de empresas que se unieron para generar valor local y captar mercados internacionales. Gabriel Lagoitti, gerente general de la misma, explicó que Telebit brinda servicios de automatismo, calibración y telemedición para clientes del mercado interno y del exterior. “Hacemos control de parámetros en pozos petroleros y desde junio de 2023 teleoperamos el oleoducto Trasandino, que se extiende desde Puesto Hernández, al norte de Neuquén, hasta Puerto Concepción en Chile, a lo largo de 450 kilómetros”. Según describió, la empresa hace mediciones de temperaturas, caudal, presión, comportamiento de válvulas y de niveles de tanques, en buena parte en el trazado del oleoducto en territorio chileno: “El oleoducto tiene 16 pulgadas de diámetro y más de cien válvulas que se cierran y se abren a distancia, para regular la presión, ya que el fluido sube desde 700 metros a nivel del mar hasta 2.000 metros y para eso necesita una presión de 200kg/m2. Luego baja abruptamente, por lo cual las válvulas tienen que frenar el flujo”. En buena parte, estos servicios son realizados para una empresa del vecino país, aunque por conveniencia del cliente se factura en pesos argentinos, a una razón social argentina. Lagoitti resumió las ventajas de pertenecer al grupo exportador en dos grandes acciones: el aporte de contactos empresarios y de un manager conocedor del mercado. “Ha sido la fórmula para que la empresa conociera lo que está pasando más allá de nuestras fronteras. Esto nos ha permitido entrar en contacto con empresas de Estados Unidos y de México. Estamos dando los primeros pasos para certificar AS9100, la norma que requiere una empresa de Carolina del Norte para integrar su cadena de valor. Y lo mismo con otras empresas de Chile, donde estamos aprendiendo y licitando para nuevas obras”, afirmó. Cosmética La firma L’Oval produce desodorantes y fragancias para marcas como Giesso y Kevingston, que exporta desde 2008 a países de la región. Con otras cuatro empresas integra el Grupo Exportador Cosmética Argentina (GECA) del programa de Fundación ICBC, entidad que además de los servicios de promoción exportadora, ayuda a allanar la gestión de los certificados técnicos. “Los productos cosmetológicos se deben registrar en los países a los que se pretende desembarcar y son trámites engorrosos, que pueden durar entre 6 meses y un año. La fundación nos ha ayudado mucho, sobre todo en el acercamiento a las autoridades pertinentes de cada país”, dijo Fernanda Danio, directora de COMEX de L’Oval. La empresa, que en el rubro de fragancias compite en el rango de los 35 dólares, exporta a Paraguay y Uruguay por un monto anual inferior a US$ 100 mil anuales. Hace seis años llegó a vender US$ 600 mil a destinos como Brasil, México y Perú, que hoy no tiene. “Si no competimos por precio directamente se cambia la prioridad y se privilegia el mercado interno, que tampoco pasa por un gran momento”, aseguró Danio. Con otro criterio Ricardo Alem, presidente de Produtalia del mismo grupo exportador, afirmó que muchas veces exportan con beneficio cero. La empresa, que produce y comercializa productos de cosmética capilar, exporta fundamentalmente a Chile y en menor medida a los países del Mercosur. “Salvo en Brasil, los otros países no tienen industria, por lo que compran mucho en Europa y Estados Unidos. Nosotros estamos bien considerados y competimos en calidad y precios pero no en volúmenes, lo que nos quita puntos”, aseguró Alem. El empresario también destacó la complejidad de los trámites de entrada a otros países. “Ponen trabas por el lobby de otras empresas, a través de requisitos como el certificado de Salud Pública: pueden objetar las formulaciones y los productos activos, como en el caso de los alergénicos”.
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